ООО «Ваша Компания»: строительство домов под ключ проекты и цены
вход на сайт наша группа ВКонтакте мы в Одноклассниках канал rss
телефон
E-mail
contact@reskany.ru
Время работы
Пн - Пт 8:00 - 19:00
Заказать звонок
«Ваша Компания»
  

Как составить план продаж



У вас отличный товар и старательные сотрудники, но... продажи почему-то перестали расти. Значит, на замену удаче пришло время кропотливой работы. С чего начать Для начала позвольте поинтересоваться: а есть ли у вас план продаж Это не такая бесполезная вещь, укак вам кажется. Ведь бизнес неизменно сталкивается с различными элементами случайности. И именно благодаря планированию вы обозначаете границы возможностей своей компании, максимально задействуя при этом существующие ресурсы. Предалагаем вам 10 практических шагов по составлению плана продаж.

Шаг №1. Проанализируйте макроэкономические и политические тенденции

Разработку плана продаж на будущий год рекомендуется начинать в конце октября – в первых числах ноября. Прежде всего, сначала следует провести оценку текущей политической ситуации, пытаясь спрогнозировать возможные изменения. Вместе с этим проводится и анализ ряда экономических показателей, включая цену нефти, ВВП, уровни строительной активности, промышленного производства, показатели чистого экспорта, прирост инвестиций в основные средства.

Шаг №2. Проанализируйте ситуацию на рынке

Ожидается ли снижение спроса на продукцию вашей компании, не увеличилось ли число конкурентов на рынке, насколько легко удалось соответствовать плану продаж в прошлом году При составлении нового плана продаж обязательно нужно учитывать данные изменения. Сотрудникам либо маркетологам следует поручить выполнить анализ спроса и конкурентного предложения. В своей компании постоянно проводим мониторинг конкурентной активности, с пониманием их планов о дальнейшем расширении производства. В своей работе важное отводим анализу предложения и спроса на рынке. При сопоставлении фактических показателей и прогнозов можно в дальнейшем судить о достижимости необходимого результата, который будет соответствовать вашим ожиданиям и требованиям акционеров.

Шаг №3. Рассмотрите данные отдела продаж за последние года

Следует поднять всю статистику продаж в течение последних лет работы. При более полной статистике продаж значительно упрощается подготовка её анализа. Следует изобразить график с отражением всех результатов по месяцам и годам. Стоит отдельно написать средний объем продаж на каждый месяц по прошедшим годам. Следовательно, нам необходимо будет указать – количество продаж в течение января, февраля, марта и других месяцев.

Шаг №4. Есть ли сезонность в вашем бизнесе

Следует понять, чем было обусловлено снижение либо рост объемов продаж ранее. В том числе, причина может заключаться в сезонности, обусловлена кризисом, человеческом фактором, увольнением работников либо другими ситуациями. Данные факторы обязательно должны отражаться в плане развития продаж, составленном на будущий месяц. Нужно проработать эти показатели. При наличии сезонности продаж вашего товара, нужно прибавить либо вычесть из него соответствующее количество процентов (их можно понять по анализу данных за прошлые годы). Далее производится расчет прибыли, которая может быть обеспечена благодаря заключенным договорам. Из этой суммы нужно вычесть порядка 20%. Данный показатель станет определенной страховкой на различные непредвиденные случаи. Если кто-то из работников планирует отпуск, нужно данную сумму еще уменьшать.

Шаг №5. Составьте учет продаж каждого менеджера

Следует провести анализ работы отдела продаж. Сформулируйте характеристику по каждому работнику. В характеристике укажите проделанную в течение месяца работу – число проведенных встреч, холодных звонков, оформленных договоров. Следует спрогнозировать примерное количество договоров, которое сотрудник сможет заключить за будущий отчетный период. Составьте средний показатель для всего отдела. Когда начнете проводить анализ работы менеджеров, будет понятно – у менеджеров будут различия по количеству продаж. Конечно, на ведущих менеджеров полностью ориентироваться не нужно, поскольку такой план продаж окажется просто недостижимым. Лучше руководствоваться усредненными показателями по отделу.

Шаг №6. Сколько вам приносят постоянные клиенты

Следует провести анализ процента от всего количества продаж, который обеспечивается постоянными клиентами. В частности, нужно понимать – периодичность их покупок, какой товар приобретают. Нужно сделать упор на наиболее продаваемый товар. Он и будет основным в плане продаж для новых клиентов. При значительных различиях количества продаж по каждому товару, план продаж по каждому из них нужно составлять отдельно.

Эксперты рынка подтверждают – успешным может быть бизнес лишь при условии, что он основывается на постоянных покупателях (клиентах). Но такой принцип не подойдет для компаний, бизнес которых ориентирован только на разовые продажи.

Шаг №7. Прогноз числа клиентов, которых удастся привлечь

Следует рассчитать стоимость первой покупки для новых клиентов компании. Нужно рассчитать количество новых контактов, которые могут быть заключены. Важное значение здесь отводится личным планам менеджеров по продажам. К примеру, менеджер отдела продаж утверждает – чтобы добиться совершения сделки нужно 3 раза встретиться с клиентом (на долю таких клиентов приходится 60% от всего количества). А с другими потенциальными клиентами придется встречаться большее количество раз.

Следует разделить количество контактов менеджера с клиентами на число рабочих дней – и рассчитайте общее количество встреч, которое реально может быть осуществлено менеджером в течение месяца. На основе такой статистики и будет составлен примерный план продаж товаров и услуг для новых клиентов. При составлении личного плана продаж для менеджера важное значение отводится его заинтересованности в результате, личным качествам и прочим факторам.

Шаг №8. Поставьте цель!

Анализ данных является обязательной основой при постановке реалистичной цели. При прохождении указанных выше семи шагов обычно уже сформирован необходимый анализ текущей ситуации и необходимые статистические данные, которые и станут основой для составления реалистичного плана продаж. К примеру, по данным анализам прошлогодней ситуации можно понять, что есть шансы на повышение продаж в текущем году порядка на 25%. Следовательно, и план продаж будет составляться с учетом данных перспектив. Кроме простой цели рекомендуем ставить перед своей компанией также макроцель, достичь которую невозможно. Постановка данной макроцели необходима для дополнительной мотивации – чтобы хватило сил и ресурсов для достижения основной, реальной

по теме:

ДСТ-01-103

Строгое следование установленным нормативам,...

ДКБ-2-0ЗЗ

Современный и светлый коттедж ДКБ-2-0ЗЗ...

Дом Звенигород

Если вы захотите внести какие-то изменения в...
up