Успешно преодолев «барьер секретаря» и выйдя на ЛПР (лицо, принимающее решение), менеджер по продажам достаточно часто натыкается на следующий барьер. Едва он начинает разговор, как слышит в ответ достаточно категоричный отказ.
Отказ №1. «Нам ничего не нужно»
Подсказка для менеджера Отлично, что Вам ничего не нужно – значит, дела у Вас идут хорошо. Тогда я предлагаю нам с Вами встретиться и познакомится, чтобы Вы были уже информированы о нас, когда в будущем у вас возникнет такая потребность. Я вас понимаю, у вас же нет конкретной информации о наших возможностях. Предлагаю встретиться в удобное для нас время. Эта встреча вас ни к чему не обязывает. Минимум вы получите дополнительную информацию о рынке, максимум – мы определим объемы совместного партнерства. Отлично! Тем более у нас есть повод встретиться - ведь дополнительная информация помогает при принятии решений в будущем, поэтому я с удовольствием согласен поделиться ею.
Отказ №2. «У нас есть свой поставщик»
Подсказка для менеджера Замечательно! Тогда Вам есть с чем сравнить, и Вы сможете по достоинству оценить наше разностороннее предложение. Понимаю и уверен, что все они – достойные партнеры. В данном случае я предлагаю Вам информацию о рынке, которая вас ни к чему не обязывает. Предлагаю встретиться в удобное для вас время. Встреча займет не более получаса. Вам удобно будет встретиться завтра в первой половине дня
Отказ №3. «Мне неинтересно с вами работать»
Подсказка для менеджера Можно узнать причину
Отказ №4. «Передайте ваши предложения по факсу»
Подсказка для менеджера Я именно так и сделаю. Но у нас очень широкий ассортимент, и я хотел бы предложить Вамтолько то, что Вам действительно нужно. Предлагаю встретиться, определить ваши потребности, и я составлю для вашей компании индивидуальное предложение. Спектр наших возможностей очень широк, поэтому мы делаем партнерам только индивидуальные предложения. Предлагаю сегодня встретиться, определить ваши потребности, и я предоставлю вам индивидуальное коммерческое предложение.
Отказ № 5 «Нет денег / Бюджет уже сформирован» и пр.
Подсказка для менеджера Встреча денег не стоит. Когда ситуация изменится, у Вас уже будет информация. Мы как раз для того предлагаем Вам встречу, чтобы организовать работу наиболее эффективно и сэкономить деньги. Отлично, и у нас как раз есть предложения, которые Вы могли бы учесть при составлении бюджета следующего года. Тем более - так как у вас сейчас нет свободных денег, вам нечего терять, поэтому Вы можете только выиграть от нашей встречи.
Отказ №6 «Нет надобности»/«Меня это не интересует»
Подсказка для менеджера Можно ли узнать, почему Нет времени: Вас это не интересует только сейчас или вообще Что делать, если отказ преодолеть не удалось В любом случае, отказ - не повод отчаиваться. Ответ «нет» – это временное явление! Клиент, в силу различных причин отказавший сегодня, может согласиться завтра, и уж почти наверняка согласится послезавтра. Дальнейшие действия менеджера должны быть таковы:
- Перезвонить через некий период времени - Перезвонить другому контактному лицу - Иначе сформулировать предложение - Иначе построить разговор - Попросить позвонить своего
#продажи@probizportal 1. "я не знаю" альтернативный вариант: "позвольте, я уточню этот вопрос" ("вы можете немного подождать, пока я уточню информацию"). 2. "не могу вам ничего обещать"
нет бизнеса, в котором не нужно было бы звонить клиенту. при активных продажах телефон – рабочий инструмент как машина у водителя. звонить надо много. надо знать, как обработать входящий звонок. с
В пригородном городе Вэньлин решили популяризировал развеивание праха над морем, за такое решение людям старше 70 лет будут платить пособие. Пособие составляет 100 юаней (около 900 рублей) для л…
стоит отметить, что стратегия продаж по телефону, должна быть частью стратегии отдела продаж и выполнять в нем какую-то свою функцию. раз уж мы решили – что увеличение продаж наша цель, то работа
1. не жалей денег на удовольствие.2. hравится - скажи.3. живи сегодня, потому, что вчера уже нет, а завтра может и не будет.4. не понятно - спроси.5. хочешь встретиться - пригласи.6. хочешь что-то -
1. не жалей денег на удовольствие 2. hравится - скажи3. живи сегодня, потому, что вчера уже нет, а завтра может и не будет4. не понятно - спроси5. хочешь встретиться - пригласи6. хочешь что-то -
клиент сопротивляется вредничает теоретик скажет "не выявил потребность!" я же попробую поделиться живыми "скриптами" - обыгрыванием основных видов отговорок. работа с возражениями - это один из
1.не жалей денег на удовольствие. 2. hравится — скажи. 3. живи сегодня, потому, что вчера уже нет, а завтра может и не будет. 4. не понятно — спроси. 5. хочешь встретиться — пригласи. 6. хочешь
1. мониторинг сайтов. необходимо, как минимум, 2 раза в неделю просматривать сайты конкурентов, точнее стартовые страницы. таким образом, можно собирать самую важную информацию (снижение цен, новая
1. мониторинг сайтов. необходимо, как минимум, 2 раза в неделю просматривать сайты конкурентов, точнее стартовые страницы. таким образом, можно собирать самую важную информацию (снижение цен, новая
Вы собираетесь встретиться большой компанией? Тогда вам обязательно надо приготовить что-то вкусное. Таких чипсов вы точно не найдете ни в одном магазине! Они будут иметь характерный банановый вкус,
дизайн в стиле китч - самый эпатажный сегодня способ оформления интерьера. это стиль бунтарей, которые бросили вызов общественным стереотипам. главная идея китча – отказ от традиционных и стандартных
1.заявления «это скучно». эта фраза убивают любопытство, а оно — один из самых главных стимулов вашего познавательного интереса. то, что сегодня нам кажется ненужными, завтра может стать дорогой к
1. заявления "это скучно".эта фраза убивает любопытство, а оно - один из самых главных стимулов вашего познавательного интереса. то, что сегодня нам кажется ненужным, завтра может стать дорогой к
1. заявления "это скучно"эта фраза убивает любопытство, а оно - один из самых главных стимулов вашего познавательного интереса. то, что сегодня нам кажется ненужным, завтра может стать дорогой к
1. заявления "это скучно" эта фраза убивает любопытство, а оно - один из самых главных стимулов вашего познавательного интереса. то, что сегодня нам кажется ненужным, завтра может стать дорогой к
1. заявления "это скучно". эта фраза убивает любопытство, а оно - один из самых главных стимулов вашего познавательного интереса. то, что сегодня нам кажется ненужным, завтра может стать дорогой к
1. he жалей денег нa yдoвoльствие.2. hравитcя - скажи.3. живи сегoдня, потомy, что вчера ужe нет, а завтра мoжет и не бyдет.4. нe понятно - спроси.5. хочешь встретиться - пригласи.6. хочешь что-то -
в издательстве «альпина паблишер» вышла книга тренера по продажам дмитрия ткаченко «работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч». делимся ключевыми правилами из
многим людям становится не по себе от одной только мысли, что придется кому-то отказать. однако отказ — это необходимая часть жизненного опыта. технологии грамотного отказа стоит учиться, развивая и
отвечайте на них только честно. если вы будете каждую неделю честно отвечать на эти вопросы — вы начнете видеть новые возможности и перспективы. в вашей жизни прибавится осознанность и
три мудреца поспорили о том, что важнее для человека – его прошлое, настоящее или будущее. один из них сказал: — мое прошлое делает меня тем, кто я есть. я умею то, чему я научился в прошлом. я верю
Хотя мы все знаем о негативных последствиях курения, отказ от этой привычки может быть сложным. Никотин является одной из основных причин, почему люди продолжают курить, так как этот химический п…
Сбор и переработка урожая помидоров уже подходит к концу. Самые красивые, без изъянов овощи идут на заготовки – соления, маринады. Но что делать с теми томатами, которые подпорчены? Предлагаю вам вку…
1. говорите "и" вместо "но".напр., "это ты вы хорошо сделали, и если вы..."вместо - "да, это хорошо, но вы должны..."потому что "но" перечеркивает все, что было сказано перед ним.2. говорите "и"
в мешке находится 10 оранжевых шариков и 90 белых. каждый раз, засовывая руку, вы не глядя достаете только один шарик. когда вы сможете сказать, что вы вытащили абсолютно все оранжевые шарики из
• расскажите о своем проекте. основные задачи, возможностиосновная идея проекта — это дать возможность людям легко и быстро встретиться со своими друзьями, коллегами, родственниками в любом месте.
1. говорите "и" вместо "но".напр., "это ты вы хорошо сделали, и если вы..."вместо - "да, это хорошо, но вы должны..."потому что "но" перечеркивает все, что было сказано перед ним.2. говорите "и"
1. правильный взгляд есть особенный взгляд, который заставляет людей считаться с вами, признавать в вас сильного противника на уровне подсознания. этот взгляд может пригодиться в любой спорной
1. правильный взгляд есть особенный взгляд, который заставляет людей считаться с вами, признавать в вас сильного противника на уровне подсознания. этот взгляд может пригодиться в любой спорной
1. скажите «стоп!»самая разрушительная эмоция для переговоров — гнев. он возникает, когда нарушают ваше личное психологическое пространство. представьте: прямо на вас идет незнакомый человек — ближе,
психология победителя.современное общество устроено так, что для того, чтобы добиться успеха в жизни, нужно уметь продавать. и это касается не только материальной сферы: хорошо продавать нужно уметь
сегодня бизнес все чаще ведется через интернет, в этом есть как плюсы, так и минусы. порой очень сложно заинтересовать, а тем более удержать клиента. в статье вы узнаете, как работать с возражениями
1. управленческие решения нужно принимать, учитывая долгосрочную перспективу. другими словами, каждое решение нужно принимать в интересах нашего дела. так стоит поступать даже в том случае, если наше
как вы делаете выбор, когда стоите на развилкекак вы принимаете решение, когда две или больше возможностей, кажется, одинаково хорошия учился (но не освоил) принципам легкого принятия решений. это
если вы амбициозны, то нет ничего удивительного в том, что время от времени будете чувствовать себя неудачником, ведь мы привыкли измерять успех материальными ценностями: деньгами, спросом или
существует множество высказываний (так называемых мифов) о том, как заниматься продажами. приведем десять самых распространенных из них, с которыми можно поспорить. 1. «хорошими менеджерами по
фигуры речи и оказание влияния. тактические методы.как фигуры речи относятся к манипуляциям и оказанию влияния ответ также прост. фигуры речи позволяют оказывать влияние во время продаж и
Принципиальное решение о переходе на отечественную операционную систему и отказ от ОС Windows было принято давно. В этом году планируется полностью завершить замену операционных систем во всем оборон…
1. честное выполнение взятых на себя обязательств или отказ от участия в деле, если это не выгодно или невозможно по срокам. 2. важно иметь свое мнение, но явная неправота со своей стороны должна