Преодоление возражений клиента

Как бы хорошо ни складывался разговор с возможным клиентом, на каком уровне не была бы проведена презентация, клиент чаще всего будет против доводов, выдвинутых вами. Эти претензии могут быть как по существу, так и чисто надуманными. В любом случае вы должны уметь преодолевать возражения клиента свое мнение. Основные элементы техники преодоления возражений описана ниже как помощь каждому предпринимателю.

Основные правила ответов на возражения клиентов:

1. Если вам возражают — вы на полпути к успеху, нужно только грамотно «обработать возражение». Когда вам не возражают не празднуйте победу, отсутствие вопросов и возражений верный признак того что с вами просто нет смысла иметь дело;

2. Давайте узнаем, что такое возражение Если вам возражают, значит, клиент хочет узнать побольше. Возражение — запрос о большей информации;

3. Следует различать « условие» и « возражение»: « условие» — как правило, невыполнимое желание клиента если вы отказываетесь, то сделки не будет, « возражение» — это другая точка зрения клиента о чем-либо которое можно изменить некими приемами переубеждения;

4. Правило продающего: «Если у клиента нет "условий" и он отказывается покупать, то в этом виноват только я!»;

5. Полюбите возражения как «ворота в мир», в котором: покупатель может увидить и использовать все плюсы вашего товара;

6. Старайтесь не спорить с клиентом. Если вы его переспорили, то клиент может купить у других. Помните клиент всегда прав;

7. Старайтесь чтобы клиент сам себе ответил на свои же возражения: нужно просто уметь грамотно подвести его к этому. Порядок преодолений возражений клиентов.

1. Очень внимательно слушайте возражение: старайтесь всегда дослушать до конца; не начинайте возражать сразу, дайте понять клиенту, что то, что он сказал серьезная мысль; не поленитесь переспросить заказчика «Верно ли я вас понял», дождитесь подтверждения.

2. Постарайтесь подставить возражение под вопрос: пусть клиент подробнее расскажет о сути возражения; делайте это серьезно, найдите дополнительные аргументы в пользу вашего решения; пока клиент вам объяснит более подробно — ищите дополнительные аргументы

3. Отвечайте на возражения, «согласитесь и... опровергните»; «согласитесь и... расскажите, о плюсах товара сочетая это с пожеланиями клиента». Старайтесь не употреблять частицу «но» — это раздражает.

4. Получите согласие и рассказывайте дольше «Вы согласны, что...»; «Надеюсь, мы решили эту проблему...»; « Это обсуждение позволяет нам»

5. «Переключите скорость» — и вперед: покажите клиенту жестом, что с этим вопросом вы разобрались, подкрепите это дружеской улыбкой; начинайте следующую фразу словами может быть, теперь мы обсудим...»; «ведите» клиента к следующей «ступеньке». Вот и все. Но эти советы вы должны сами приспособить под свои бизнес.

6. Полезные примеры в преодолении возражений: задавайте вопросы; «сводите к минимуму» («Давайте посмотрим на цену немного по-другому и "разложим" ее на весь срок использования и при этом учтем...»); представите список плюсов и минусов.

Таким образом, профессионал своего дела знает достаточно много приемов, как преодолеть возражения клиентов. Но самое главное: все эти правила действуют тогда, когда продавец неотступно следовал самому важному правилу: сначала согласись, а потом мягко постараться переубедить